掌握专业销售流程对保险代理人能否长期做好营销有重要影响，对签单效率和结果起到决定性的作用。保险营销是个职业，而职业是指主要收入来源的工作。假如某人以烹调为职业，他就必须有做好饭菜的本事。代理人的主要收入来源于保险，那么推销保险就是他的职业，必须具备营销本领。其实，每个代理人都想做好保险，天天签单，获得满意的佣金。但为什么很多人干了不久就脱落，很难长期做好保险？原因是多方面的，主要原因还在于没有正确掌握专业销售技能，或者说烧饭做菜的本事没有学好。因此，学习和掌握专业销售流程十分重要。一、传统销售流程的问题每个代理人对销售流程都非常清楚，无非是五个步骤“开拓、接触、说明、促成、服务”，还可以演化成八步“开拓、准备、接触、说明、异议处理、促成、服务、转介绍”。这个所谓的销售流程由美国寿险行销调查协会（LIMRA）原创，再由他们向会员免费传承，最后在全球保险业形成“专业”样板。多年来，保险行业视LIMRA的说教为神明，没有人怀疑其专业性和权威性，他们所主张的专业销售流程主导行业多年。但是，现在我不得不说这个传统销售流程存在严重问题。第一，只看现象不看本质。从“开拓、接触、说明、促成、服务”的词意上看，这个流程只概括了销售过程中的阶段性现象，没有体现专业销售的本质内含。换句话说，只说出了现象，没有告诉人们怎样做才代表专业销售。第二，没有给出专业指导。销售保险必须面谈，与客户做交流沟通，说明保险，这是必须的。但怎么做才是专业的、有效的，才符合顾问行销的专业要领？LIMRA在销售流程中没有给出答案。所以，大家就按照这个流程走，只要走下去就是专业销售。开拓，找到客户；接触，与客户面谈；说明，讲解保险；促成，引导客户签单；服务，为客户提供后期服务。显然，任何代理人都可以按这个流程走下去，但结果不一定是签单，常常是被拒绝。于是LIMRA就用“异议处理”来解决拒绝问题，客户说买保险不吉利，我们就反问“不买保险吉利吗？”异议处理让代理人与客户展开唇枪舌战，让客户有被说教的不快，于是促成难度再次加大，更容易失败。第三，让代理人迷失方向。正因传统销售流程只说明了现象，没有反映本质，导致其在实战中缺乏指导作用。很多代理人虽然按照五步走下去，但总是没有签单结果，于是忘了这五个步骤，直奔促成主题。此外，这五步的设计本身也有问题，把说明保险过于前置，导致需求开发不充分，违背需求是购买前提的一般规律，最终让代理人迷失专业销售方向。以上是理论探讨，可能不少人还不理解，我再用烧菜打比方说明。烧菜讲究“色香味俱佳”，烧菜的步骤应该是“买菜、切菜、炒菜、装盘、上桌”这五个步骤。每个人都知道，也都能按照这个步骤去做，但最终的结果是不是“色香味俱佳”？大家肯定知道答案。所以，LIMRA对专业保险销售流程的总结与烧菜的五个步骤没有本质差异，无法决定最终结果。既然如此，我们为什么要对LIMRA的五步流程盲从呢？我们需要找到做好保险或饭菜的本质。每个厨师都清楚，只有掌握选材、刀工、火候、用料搭配、烹饪技巧，大量操作，才能做出色香味俱佳的饭菜，才能成为一名职业厨师。二、产品导向的干扰LIMRA五步流程的核心是说明，而说明的核心是产品，所以保险行业自上而下围绕产品展开包装说明，形成严重的“产品导向”。其实，在开拓环节，每个代理人都清楚要找有钱的客户。在接触环节，大家也知道跟客户寒暄，拉近关系、取得好感。但进入说明环节，一旦介绍产品，就立即陷入被动，让客户产生被推销的反感，这时客户在心里已经决定拒绝推销，无论大家再做后续的动作都无法驱散客户的心理阴影，销售保险因此失败。许多人之所以还能签单，是因为关系，人情等因素在起作用。由于找不到问题的症结，保险公司采取了大量增员的粗放经营方式，靠人力规模来维持和拉动保费平台。其次，倡导代理人与客户拉关系、送礼、增进感情来推动签单促成，没有让代理人掌握专业销售基本功，导致销售保险与专业渐行渐远。由此可见，产品导向不但没有充实LIMRA销售流程的专业性，反而让销售难上加难。所以产品导向害人不浅，必须扭转。三、新的专业销售流程我认为，真正的专业销售流程要遵循顾问咨询规律，要掌握专业的本质。医生看病是个典型的顾问咨询过程。任何医生见到病人绝对不会马上开药，必须先了解病情，确定病因，然后再根据这种病的解决办法给出治疗和用药方案，最终达到药到病除的目的。对照医生看病过程，代理人就会觉得自己信奉的销售流程是多么的可笑。找到客户（病人），寒暄之后，直接推荐产品（开药），不管客户是否需要（得什么病），总之就把公司主推产品（养生滋补丸）卖给客户，而且说对客户有极多好处，为客户量身定做等等，展开猛烈的促成攻势，自己拿不下来，就带客户参加产说会或答谢酒会，让“高人”促成。保险行业自一开始就没有找到专业销售流程的实质，长此以往，不知耽误了多少代理人的职业前途。所以，我们必须提出新的专业销售流程解决方案，让代理人走上正确道路。
新的专业销售流程也包括五步：开拓、诊断、挖掘、建议、追踪。
与传统五步相比，新流程去掉了没有作用的现象，将诊断、挖掘、建议作为核心，甚至把促成也去掉了。这到不是说不需要促成，而是强调促成是水到渠成的必然结果，不是销售的重点。比如，医生根据病情对病人建议说“您的病很严重，必须住院治疗，否则麻烦大了。”病人可以听从建议去住院，也可以不住院。但无论病人做出何种选择都不会损害医生的信誉。住院治疗，病人康复了，会庆幸自己听从了医生的建议，认为医生好；不住院病情加重了，病人会后悔自己没有听医生的，会再找医生治疗，花更多代价，而且还会觉得医生好。同理，如果保险代理人掌握了专业销售的本质，不断训练自己的专业技能，一样可以达到医生的顾问咨询效果。所以，大家要学习新流程，掌握核心工作并加以训练。开拓是基础，吃营销饭，没有客户玩不转。新旧流程一样，要运用O2O结合的方式寻找中高端客户。其中，线上拜访尤为重要，已经成为颠覆传统拜访的主流开拓方式。显然，我们加了个
