中科荣膺公益中国 http://www.lfgzs.com/

长按 　　在商业运营上，有些工作是注定辛苦和劳累的，但是有些公司却不辞辛苦的去做这些累活，成就了上百亿的年收入！

　　渠道终端运作是个耗费精力的苦活——费人、费时、费力，但是当企业把这个别人不愿意干的做好了、做透了，就会形成强大的优势，具有强大的竞争力。

　　今天提到的娃哈哈和加多宝，都在不辞辛苦的做这些渠道终端的“笨”工作，也成就了他们的辉煌，年入数百亿，成为行业的领导企业！

　　加多宝是业内少有的重视渠道终端的企业，而这个重视，也是加多宝成就凉茶奇迹，凭借单品超过百亿、2百亿的重要法宝，在地面构建了一个强大的“地网”！

◆◆◆

在地面构建强大的地网

　　1）严格、立体的渠道体系

　　饮料企业，能生产出具有差异化、并难以模仿的产品极其困难，所以，得渠道者得天下。在快消行业，这种感性消费的产品，谁强势占领了渠道，谁就抢占了先机。

　　从开始之初，加多宝就开始打造渠道体系，在年王老吉销售规模刚过1亿的时候，加多宝掌门人陈鸿道就花万年薪请了5位百事可乐的渠道总监打造加多宝的渠道体系。当众多同行把他的做法当成笑话的时候，他没有在意，但是几年之后这个体系开始发挥出了让人吃惊的作用。

　　加多宝打造的渠道体系，用“终端为王”形容一点不为过。随便去一个二线城市转一下，几乎每个士多店都可以买到加多宝。

　　在加多宝的渠道中，形成了周密、立体的体系，渠道细分为KA现代（即：KeyAccount重要客户渠道）、批发、小店、餐饮和特通（学校、网吧、车站、宾馆、KTV）五大部分。其中KA占比20%，餐饮占到40%左右，批发及食杂店占到30%左右，特殊通道占10%。

　　2）密集的地面传播

　　在渠道的终端推广上，加多宝执行的非常到位。

　　当年加多宝操作王老吉时，可以说消费者到处都处于王老吉宣传物料的包围中。

　　当你餐馆时，你会看到王老吉的牙签盒里，有王老吉的广告、更甚至一些小餐馆还有王老吉的门贴；而当你在小区里时，你会看到便利店的门头上有王老吉、墙上有王老吉海报，冰柜上贴的还有王老吉；当你去超市时，你会看到王老吉的堆头。

　　可以说。高铺货率使消费者随处可以买到产品，无孔不入的终端宣传攻势与高端宣传相比到达率更高，更有效率，这一切在地面形成了巨大的立体轰炸网络，

◆◆◆

强大地堆队伍执行效率高且稳定

　　加多宝公司在全国有约1万人的销售队伍，可以做到几乎一夜间在全国贴上一模一样的海报，让所有业务员跟终端讲同一句话。

　　对于这支强大的销售队伍，相对其它快消同行，加多宝给出的待遇也极为优厚，加多宝员工待遇排进了饮料业前三。

　　而这支庞大队伍的流失率，同样让人吃惊，只有3%，远低于行业7%的平均水平。

◆◆◆

加多宝的立体渠道体系

　　正是因为多年的耕耘，强大的渠道体系，以及精悍的销售队伍，让加多宝在于王老吉分手后，迅速完成品牌转换。

　　1）迅速完成渠道终端的对接

　　在年加多宝于王老吉分手后，对于加多宝的渠道商，广药也曾做过争取，广药“王老吉”比“加多宝”每箱便宜2元。意味着每箱经销商可以多赚2元，当时一些逐利的终端商也动过心，可是广药的渠道队伍太少，无法与渠道终端对接，一些经销商曾表示“听到这消息后我们也想了解一下，可是‘王老吉’的业务员在哪里呢？”

　　而更多和加多宝长期合作，建立良好关系的渠道商，特备是通过与加多宝合作赚了钱的经销商，更注重长期合作体验，特别是加多宝能够提供的深度协销不仅是广药无法提供，也是业内很多同行难以提供，权衡之后，还是选择加多宝，让加多宝在渠道上迅速完成对接。

　　2）迅速完成与消费对接

　　卖场终端的对接：在年品牌切换时期，卖场里来势迅猛的广告、陈列和海报等，让消费者不管走到哪里，总会知道“销量领先的王老吉凉茶改名加多宝”了。

　　餐饮场所的对接：在年加多宝于王老吉分手后，相信很多人去餐馆就餐时会有一个共同的感受，在点凉茶饮料的时候，经常会被促销员提醒“销量领先的王老吉凉茶改名加多宝”了，在渠道终端商配合媒体的传播。

　　这个强大的体系，不仅成就了加多宝之前运作凉茶的成功，更在与广药分手后，成功实现品牌转换、重生立下了汗马功劳。可见这些“笨”工作有多么重要！

　　娃哈哈是中国的饮料巨头，销售额长期保持在亿左右，可以说国内同行无人能比，甚至国际巨头相比也不逊色，而在娃哈哈成功的背后，同样下了很多“笨”功夫！

◆◆◆

70岁掌门人深入一线市场

　　很多老板在企业做起来之后，就很少再下市场，深入了解一线，就很容易丧失了对市场的敏锐，而宗庆后恰恰相反。

　　出生于年的宗庆后，在创业29年来，每天工作16个小时，一年中，多天奔波在市场一线，宗庆后用脚板了解市场，接人气、接地气，及时了解行业变化，以及对手状况，并及时作出针对性的调整。宗庆后至今不参加包括高尔夫在内的任何体育休闲活动。

　　娃哈哈能以超常的速度发展成为中国食品饮料行业的龙头企业，在世界饮料界也占有一席之地，宗庆后总结成功时说是在市场上跑出来的，他对市场的准确把握和良好感觉无不来源于跑市场。

◆◆◆

三四线城市基本称王

　　在三四线市场，娃哈哈是渠道上绝对的王者。

　　娃哈哈先后在全国31个省市选择了0多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度的经销商，组成了能覆盖几乎中国每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的网络!

　　不仅是拥有业内最强的一批经销商，在渠道和终端上，娃哈哈的陈列和展示，同样具有很强的优势，甚至达到竞争对手达不到的地方。

　　同为浙商的IT富豪丁磊，曾对宗庆后这种卖水的生意看不少，但是5年，他和女朋友去新疆天山旅游的经历，让他对宗庆后佩服至极，当时他在天山身处的旅途中买饮料，卖不到百事和可口可乐，却能买到娃哈哈的产品，他对娃哈哈的渠道服了。

　　而这个例子生动了展现了娃哈哈渠道工作之精细、到位。

◆◆◆

强大的深度分销体系

　　在娃哈哈的发展历程中，娃哈哈的渠道先后经历了多次下沉变革，从最初的省代、到直接面对市代、再到直接对接县代，渠道管控不断下沉。

　　这每次渠道下沉，都意味着总量近乎翻倍的增长，以省代下沉到市代为例，过去省代负责时，省级代理商往往把省会城市做的很好，但是其他省市因为精力辐射不到的原因，往往不如省会城市，而一旦下沉到市代，意味着每个市都如省会类似的一样做的很好，总量近乎翻倍，以一个省10个市为例，过去省会9分+其他市平均6分=63分，而现在整体9分=90分，意味着至少达到过去1.5倍，甚至更多，同样从省代下沉到县代，又会这样一个大幅度的提升。

　　这个深度分销下沉也带来了巨大的收益，年时，娃哈哈在位列国内GDP中等级别的安徽的业绩就做到了28亿，无法不让业内人士佩服。

　　当然这也意味着工作量加大，很多工作做的更细，毕竟下沉意味着要有更多的终端工作要做，这是个复杂的“笨”工作，需要下很大的功夫和精力去做，而娃哈哈辛苦的做到了！

　　以上例子，都是甘愿做“笨”活的“笨”公司代表，他们也是行业的领军，而类似的例子很多、很多！

　　线下渠道是个很累、很辛苦的“笨”活，特别面对数量巨大的渠道网络时，更是个复杂又庞大的累活，但是这个“笨”工作必须要做，因为它也是商业运营成败的重要因素！

　　营销成功，不仅需要技巧，也需要下“笨”功夫，做“笨”活！

本文作者于建民，产业观察家、资深营销管理专家，文来源：食品板

新食代·新经销

——中国“快消品+互联网”高峰论坛——

　　08:00-09:00会议签到

　　09:00-09:05主持人开场

　　09:05-09:35年中国快速消费品产业趋势分析报告——赵波

　　09:35-10:05快消品企业转型战略与路径——刘春雄

　　10:05-10:35快消渠道变革带来的机遇与挑战——外勤CEO刘昭

　　10:35-11:05阿里巴巴零售通全方位赋能——阿里巴巴零售通郭坤坤

　　11:05-11:25互联网时代下的通路效率—本来控股副总裁符小芸

　　11:25-12:00圆桌论坛——品牌商转型，改良VS重构？

嘉宾：刘昭、刘春雄、方刚、陈锋、石正川、邓侠

　　12:00-13:30午餐

　　13:30-13:50经销商转型之城配趋势发展—唯捷城配CEO王琦

　　13:50-14.20圆桌论坛——经销商转型为什么要做物流

嘉宾：赵波、王琦、刘忠民、唐光亮、王成、盛岩

　　14:20-14:40快消品企业如何借助互联网起飞—习酒电商运营总监王麾

　　14:40-15:00详解中商惠民一机两翼战略——中商惠民副总裁苏小新

　　15:00-15:20品类价值与B2B电商的发展战略—易酒批CEO王朝成

　　15:20-15:40供应链金融是B2B带动传统商业的润滑剂——51订货CEO陈献

　　15:40-16:00掌合云工厂助力快消品供应链升级——掌合天下CEO杨利祥

　　16:00-16:30整合小微零售，重构商业生态——全时副总裁繆东

　　16:30-16:50未来十年，B2B是投资主战场---知名投资人（待定）

　　17:00-17:30圆桌论坛——快消B2B模式谁是王者

嘉宾：符小芸、庄建忠、蒋韬、曾伟钦

　　17:30-19:30晚宴

对于想转型的厂商朋友来说，这场盛会你不能错过，有兴趣的朋友，可以长按下方